独立・開業した税理士にとって、新しい顧問先を獲得・開拓することは大きな関心ごとです。もしかしたら、あなたもそう思ってこのページに来られたかも知れません。経営者や個人事業主の顧問となり、顧客と長期的に付き合うことができれば収入も安定します。そのため、顧問先を増やしたいと考える税理士は多いのです。
もしかするとあなたも、「営業をかけても上手くいかない」、「そもそも営業の仕方が分からない」と頭を悩ませているのではないでしょうか？
そこで今回の記事では、独立した税理士が顧問先を獲得するための効率的な営業方法と、顧問先開拓のポイントをお伝えしていきます。
実際に顧問先を獲得したリアルな実例も紹介していくので、顧問先が欲しい税理士にとってはかなり参考になるはずです。あなたも顧問先開拓のポイントを押さえ、効率よく顧問先を獲得していきましょう。
税理士にとっての顧問先とは？
税理士にとっての顧問先とは、顧問契約を結んだ先のお客さまのことを指します。
税理士の仕事は、経営者や個人事業主、資産家と顧問契約を結んで定期的な報酬を受け取り、さらに申告書類のチェックや決算申告の代行など、スポットの依頼から収入を得ることで成り立っています。
経営者や個人事業主、資産家は、確定申告や資金調達といった税務・申請をおこなう必要がありますが、事業の規模が大きくなると手続きや申請が煩雑になり、一人で全てこなすには限界がありますよね。
そこで、税務のプロフェッショナルである税理士が顧問となり、お客さまの税務を代わりに請け負うことで、顧問先にとっては毎月の作業量が軽減されるとともに、資産を適切に管理できるというメリットが生まれます。
独立した税理士が顧問先を獲得するメリット2つ
独立した税理士が顧問先を獲得すると、「安定収入が得られる」、「見込み客の紹介が増える」といったメリットが得られます。それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。
安定した収入が見込める
独立した税理士が顧問先を獲得する一番のメリットは、安定した収入が得られる点にあります。
開業税理士は勤務税理士よりも平均年収が高いといわれますが、同時に同業間の競争も激しく、収入格差も大きくなっています。また、税理士の数は2006年には70,068人だったのが、2016年には76,493人になるなど、年々増え続けています（出典：『税理士界』日税連発行）。
それに伴い、顧問料の単価も低下傾向にあります。しかも、税理士の顧問先となる日本の事業所数、法人数は年々下落しているので、単価だけでなく業界全体の売上も下がっています。
そのため、開業税理士として十分な収入を得るには、できるだけ多くの顧問先を持ち、定期的な顧問料を受け取る必要があるのです。
顧問先の獲得が開業税理士の明暗を分けるともいわれるくらい、長期的な顧問契約は税理士にとって重要なファクターとなります。
見込み客の紹介が増える
安定収入を得られる点以外にも、税理士が顧問先を獲得するメリットはあります。顧問先を獲得すると、見込み客の紹介が増えます。なぜかというと、顧問として契約を結んだお客さんとは業務において密なやりとりをしていくなかで、信頼関係が得られるからです。
あなたの丁寧な仕事を気に入ってくれたお客様は、知り合いの経営者や個人事業主にあなたを勧めたくなるでしょう。スポット業務でもお客さんとの繋がりは生まれますが、顧問として定期的に顧客と関わることで接触頻度が多くなり、好感を持ってもらいやすくなります。これを心理学ではザイオンス効果といいます。
税理士の顧問数の平均と年収の目安
税理士の顧問数と年収の平均は、仕事の種類や顧問先との関わり方によって異なるため簡単に出すことはできません。ここでは、なぜ顧問数や年収が平均化できないのか。その理由と、参考にしていただきたいひとつの目安をお伝えしていきます。
税理士の顧問先の数はどれくらい？
結論からいうと、税理士の顧問数の平均は出せないというのが答えです。なぜなら、税理にによってどんな仕事を受けるか、また顧問先とどんな風に関わるかによって、顧問料が異なるからです。
年間の顧問料が100万円の案件と30万円の案件では、サービスの内容や作業量が違ってきます。顧問料の高いサービスのほうが業務範囲が広いとすると、高単価の案件が多ければ顧問先の数は必然的に少なくなりますし、単価が低い案件では業務の幅も狭くなるため契約できる顧問先の数も多くなります。
広く業務をこなすことで20～30件の顧問先で十分な税理士もいれば、業務を絞ることで100社近くの顧問を抱える税理士もいます。
ひとり税理士の年収の目安
ひとり税理士とは、税理士法人に雇われることなく、また誰かを雇わずに一人で税理士の業務をおこなう開業税理士のことです。独立した税理士の多くはまずこのひとり税理士として開業しますので、ひとり税理士がどれくらい稼いでいるのか気になるのではないでしょうか？
税理士と公認会計士の年収の平均は約700万円といわれています。ひとり税理士の場合、できる業務範囲は限られますが、単価の高い案件を獲得することで1000万円以上の年収を得ることも可能です。
一方で、記帳代行など量で勝負する必要がある案件を主に受けている税理士は、大手税理士との価格競争に巻き込まれてしまい、売り上げが伸びづらい傾向があります。
では、あなたが顧問先を獲得するために、どのようなやり方があるのでしょうか？ここでは、実際に税理士の顧問先開拓として効果のあった方法を紹介します。
税理士が顧問先を効率的に獲得するための集客方法8つ
税理士が顧問を獲得するための集客・営業方法は、大きく分けると8種類あります。
- 紹介してもらう
- 飛び込み営業・テレアポ
- チラシ
- ダイレクトメール（DM）
- ホームページ
- ランディングページ（LP）
- リスティング広告
- SNSによる集客
事務所内で誰かを雇っているかそうでないかに関わらず、開業税理士にとって顧問先の獲得は安定的な収入を確保するために不可欠です。しかし、とくに開業したての税理士であれば、どうやって顧問先を開拓すればいいのが考えあぐねている方も多くいます。
そこで、ここからは実際に効果のあった8種類の集客・営業方法について詳しく解説していくので、自分に合っている方法を探してみてください。
1．紹介してもらう
税理士が顧問先を獲得する方法として最も多いのは、紹介です。顧客となる企業や個人事業主は、事業に関する重要なことを税理士に任せることになります。
優秀だとはいえまったく接点のない税理士にお願いするよりは、すでに信頼関係を築いている知人から紹介された税理士に税務を任せたくなるのが人間の心理というものです。
紹介によって顧問先を獲得するには、日頃からまわりに紹介を望んでいることを伝えるのと同時に、信頼を得られる仕事をこなし、相手にとってあなたが「人に紹介したくなる人になるよう」人間関係をきちんと構築していくことが大切です。
2．飛び込み営業・テレアポ
飛び込み営業やテレアポは、営業というとまず思い浮かぶスタイルではないでしょか。企業や個人事務所などに飛び込みで「仕事を任せてほしい」と営業・電話をかけるスタイルは、認知してもらうという意味ではよいかもしれませんが、基本的にはあまりおすすめしません。
なぜなら、企業の中枢となるお金に関する業務を、飛び込みでいきなりやってきた人に任せようと思う会社は少ないからです。直接営業をかけるなら、異業種交換会などで経営者などへ自分の仕事を知ってもらう方法であれば、まだ有効です。しかしその際にも、まずは交流をメインとして人間関係を築くところからだということを忘れないでください。
3．チラシ
税理士として事務所をかまえたとき、ポストにたくさん営業のチラシが入ってきたという方も多いのではないでしょうか。ポスティングチラシや折込チラシは、あなたの存在を知ってもらうのに有効な手段です。
チラシの配布範囲を指定して、見込み客となる個人または企業のポストに投函することで、あなたが提供するサービスを認知してもらえます。
その地域に新しく開業したときや新規のサービスを始めたときなどに活用するのがおすすめです。同じエリアに何度も配布することで、反響に繋げることもできます。
4．ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は、チラシと同じ紙媒体による営業手段ですが、届ける方法が異なります。
ダイレクトメールは、見込み客となる企業や個人宛に直接送る案内やカタログのことです。新規顧客の獲得のほか、過去に資料請求などをしてもらい接点のある見込み客へ再度アプローチをかけるときに有効です。
ターゲットに直接送ることができるので、チラシよりも的を絞りやすいメリットがありますが、送付先の住所やFAX番号などリストを持っていなければいけません。
5．ホームページ
紹介や飛び込みなどのリアルでの営業や、チラシやダイレクトメールといった紙媒体のほかに、Web媒体での集客もお考えかもしれません。
Webでの営業で顧問先を獲得したいときに、多くの人が思いつくのがホームページでの集客です。税理士としての専門性や強みを発信する媒体であるホームページは今やほとんどの税理士が持っています。
あなたの事務所が提供するサービスの特長や強みをアピールできるため、他事務所との差別化をはかるためにもホームページは持っておくとよいでしょう。ただし、ホームページは待ちの集客なので、いかにアクセスを集めるかがポイントとなります。
6．ランディングページ（LP）
ランディングページ（LP）は、ホームページと同じくインターネット上でサービスの強みや特徴を発信するツールです。
広義のランディングページとはユーザーが始めに訪れたページのことをいいますが、集客ツールとしてのランディングページは、1つの商品やサービスを紹介する縦長の1枚もののページのことを指します。基本的には他のページへのリンクはなく、最終的に問い合わせやセミナー予約、資料請求などのアクションに結びつけることに特化しています。
ランディングページは情報が1枚に集約されているため、通常のホームページよりも離脱が発生しにくいメリットがあります。一方、1つの商品に特化しているため、興味のないユーザーはページを見た瞬間に直帰してしまう可能性があります。
7．リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの上部またはサイドに表示されるWeb広告のことです。
上に挙げたランディングページはホームページに比べてコンテンツ量が少ないため、検索ワードから流入を狙いにくい傾向にあります。なので、ランディングページは主にリスティング広告によって検索結果に表示させ、アクセスを集めます。
1クリックあたりに費用が発生する仕組みになっており、キーワードによってクリック単価が異なります。効率的なアクセス流入を狙える一方で、運用する間はコストがかかり続けます。
8．SNSによる集客
近年、Web上での集客ツールとしてSNSが注目されています。FacebookやTwitter、YouTubeなどに代表されるSNSは、拡散力が高いという特徴があります。
ホームページやランディングページからあなたのサービスを知ってもらうには、ユーザーがキーワードを検索するという能動的なアクションを取る必要があります。一方、SNSでは、アカウントをいいね！やフォローしたユーザーのタイムラインにあなたの投稿が表示され、さらにシェアやリツイートなどでその知人に広がっていきます。
ただし、SNSのみでは問い合わせなどの発生率は低くなる傾向があるので、SNSで税理士であるあなたのファンを作り、そこからホームページなどへ誘導させる方法が効果的です。
また、SNSにも広告があるので、広告を使ってあなたの見込み客を集めることも有効です。
顧問先の獲得に不可欠な営業力・スキルとは？
顧問先の獲得に不可欠なのは、集客ツールだけではありません。どの媒体を選ぶにしても、営業をうまく進めるためには「顧客とのコミュニケーション」が重要です。税理士が集客を成功させるために必要となる営業力とスキルにはどんなものがあるのでしょうか？
顧問契約の決め手は「丁寧さ」と「人柄」にあり
顧問先を紹介から獲得するにしても、Webを利用するにしても、お客さんに「この税理士さんにお任せしたい」と思ってもらわないことには契約に至りません。紹介から顧問先を獲得している税理士は「あの人になら紹介したい、してもいい」とまわりに思わせる仕事や人付き合いを普段からしています。
チラシやインターネットを使った集客に成功している税理士は、問い合わせがあった後の対面時に、見込み客の悩みを丁寧にヒアリングしたり、何度も足を運んでサービスの説明をしたりなど、良好な関係を築く努力をしています。
すぐに契約に繋げようとするのではなく、一つひとつの仕事を丁寧におこない、信頼関係を作っていくことが大切です。
人脈・人間関係を大切にする
異業種交流会や名刺交換会に参加して、見込み客に営業をかけるのも税理士の集客方法の一つだということは先にお伝えしました。ここでも、ただ名刺を渡して「困ったときはご相談ください」というだけではインパクトがなく、相手は交流会が終わればすぐに忘れてしまうでしょう。
とはいえ、いきなりあなたのサービスを売り込んでも不信感を抱かせてしまいます。まずは相手のサービスや営業トークに耳を傾け、質問を投げかけてみてください。何かをしてもらうとお返ししたくなるという「返報性の原理」が働き、相手もこちらの話しを聞いてくれるようになります。
顧客の不安を解決する
チラシ集客やWeb集客に成功し、見込み客があなたと顧問契約を結ぶことに興味を持ってくれたら、次はあなたが直接サービスの強みや契約のメリットを伝える必要があります。
ここで気をつけたいのは、ただ一方的にメリットを説明するだけでは、目の前のお客さんの決め手にはならないということです。経営者や個人のお金に関する重要な業務を、決して安くはないコストを払って契約する決断に至るまでには「自分にとって本当によいサービスだろうか？」という不安を解消する必要があります。
そのためには、サービスを利用することで得られるメリットを具体的にイメージしてもらう必要があります。見込み客の不安を解消するには、他社の事例を示す方法が最も効果的です。
あなたを選ばないデメリットを伝える
あなたの話を聞いて「契約を結ぶとよい効果がありそうだ」と感じてもらえたとしても、見込み客は必ずしも契約の決断を下してくれるとは限りません。あなたに顧問をお願いするメリットが伝わっているのに契約しないのはなぜだろう、と思うかもしれませんが、これには理由があります。
サービスを利用する価値があると判断しても、「もっといい税理士がいるんじゃないか？ 今決めなくても大丈夫では？」と、自分の決断に対する不安が出てくるからです。
この不安を解消するために、最後に「あなたを選ばないデメリット」、つまり決断してもらうための最後のひと推しをしましょう。提供するサービスが限定であることを伝え、「今決めないと損になる」と思ってもらえるのが理想です。
【実例】税理士が実際に顧問先を獲得した2つの集客手法
ここで、実際に税理士が顧問先を獲得した集客手法を2つご紹介します。どちらの事例も、この記事でご紹介した集客方法を使って顧問開拓を成功させました。ダイレクトメールを使った方法とランディングページを活用した実例をお伝えします。
実例1：ダイレクトメール（新設法人向け手続き・経営相談会）
1つめは、顧問税理士がまだいない新設法人へ向けてダイレクトメール（DM）を送付し、顧問先を獲得した実例です。法人を設立したときに必要となる煩雑な手続きや経営に関する相談会のお知らせを封書にして、特定エリアの新設法人へ送ったところ、約1%の反応がありました。通常の5倍の反応率です。
このとき作成したのは、A4用紙の表面のみを利用した文書形式の封書でした。ダイレクトメールというと、きれいなデザインが施されたチラシやリーフレットをイメージする方が多いかもしれません。
ですがこの事例のように、提供するサービスや見込み客層によってはシンプルな書面にしてコピーを読んでもらうほうが効果が高い場合があります。反対に、デザインが優れていてもコピーが弱ければ反応率はあまり期待できません。
実例2：ランディングページ（顧問先獲得）
2つめの事例は、ランディングページ（LP）を使った集客実例です。顧問税理士を探している企業や個人へ向けたランディングページを作成し、リスティング広告に出稿する方法で顧問先を開拓していきました。月100万の広告費をかけ、月15-20件の顧問契約を結ぶことに成功します。
ところが、同じように顧問獲得を狙ったランディングページを月1000万円以上かけてリスティングへ出稿する競合が現れました。やむなく広告出稿を取りやめることになったのですが、顧問先の獲得には成功したので、提供するサービスを「集客に強い税理士」へ切り替えて集客を続けました。
税理士に限らず、競合が現れることはよくあります。そういったときに勝てない土俵で戦うのではなく、営業ツールやオファー自体を再考して柔軟な戦略を立てることも大切です。
税理士紹介サービス会社を利用するのはあり？
税理士紹介サービスを利用した顧問先の開拓は、集客のための時間や手間が省ける一方で、デメリットもあります。
案件を探している税理士と税理士を紹介してほしい顧客の間に立ってマッチングをしてくれるので、開業したての税理士や顧客を増やしたい税理士にとっては有益な点もあるといえます。実際のところ、こうした仲介会社を利用する価値はあるのでしょうか？
報酬が高い
税理士紹介サービス会社は、税理士本人に代わって集客をしてくれます。チラシやDM、ホームページを作るには知識がいりますし、その分の手間やコストを考えると、登録さえすれば顧客と繋げてくれる紹介会社に頼るメリットは大きでしょう。
しかし、大きなデメリットとして、紹介会社へ支払う報酬（手数料）が高いことが挙げられます。手数料の額は会社によって異なりますが、契約が成立した顧問料の年間合計額の40〜70%ほどに設定しているところが多く、かなり高額です。
法律的にグレーゾーン
手数料の高さとともに指摘されるのが、税理士の紹介は違法ではないか？という疑問点です。結論からいうと、税理士の紹介は法律的にグレーゾーンだといえます。
というのも、税理士法では、税理士ではない人が税務相談を受ける行為は違法だとされているからです。税理士紹介サービス会社が顧客から「こんな業務を任せられる税理士さんを紹介してほしい」と依頼を受けること自体は違法ではないでしょう。
しかし、希望する税理士について説明するときに税務の中身を触れないわけにはいかず、税務相談だと判断されてしまう可能性もあります。
集客に手も足も出ないなら利用する価値はある
税理士紹介サービス会社を利用した顧問先獲得には以上のようなデメリットがありますが、集客に本当に困っているのであれば利用する価値はあると思います。
初めの数件を紹介サービスによる仲介で顧問先を獲得し、その顧客と信頼関係を結ぶことができれば、さらにそこから新規のお客さんに繋げてもらえる可能性もあります。ただし、紹介サービスはとにかく手数料が高いため、仕事に対するモチベーションが下がる懸念もあります。
紹介サービスを利用して契約した顧問の仕事をしながら集客について学び、自力で営業をかけられるスキルを磨いていくのがよいでしょう。
まとめ：効率的な顧問先獲得のカギは「積極的な集客」にあり
税理士が顧問先を獲得するための方法はたくさんあります。効率的に顧問数を増やすには、1つの方法だけでなく複数の集客手段を活用するのがよいでしょう。コストのかからない紹介や交流会を活用してオフラインの人脈を確保しつつ、チラシやホームページを作成して新規顧客に向けたアプローチするとより効果的です。
税理士の数が増えている昨今では、待っているだけで顧客が増えることはありません。あなたが提供するサービスの強みや特徴に合った方法で、見込み客へ積極的にアプローチをかけていきましょう。応援しています。
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チラシやホームページなどの制作が必要な集客ツールは、デザイン事務所や制作会社といった専門家にお願いするのが効率的です。でも、いきなり制作会社に任せても、効果が出るか分からないのに費用がかかる…… と躊躇する方もいるでしょう。
そういうことなら、自社のサービスについてよく理解しているあなた自身で、集客用のコピーを書いてみませんか？
実は、どんな集客ツールを選ぶにしても、反応率にもっとも影響するのは「コピー」の部分なんです。チラシやランディングページに必要な要素は主に「デザイン」と「コピー」ですが、そのうち「コピー」は、読み手がアクションを起こす際の重要なきっかけとなります。
コピーを自分で書くことのメリットは大きく、
- ツールを使って自分でLPやチラシを作れる
- コピーライターがいない制作会社に任せるより質のいいものに仕上がる
- デザインのみを制作会社にお願いすれば、費用を抑えられる
- 自社のサービスを最も理解しているご自身が書くことで、訴求力が上がる
など、あなた自身で作るにしても制作会社にお願いするにしても、よいコピーを書ければ集客効果は格段にアップします。
そこで私たちは、税理士であるあなたがランディングページやチラシなどの集客ツールを作る際の手助けになる音声セミナー「セールスコピーの書き方」を無料でプレゼントすることにしました。
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これから顧問先獲得のための集客をお考えなら、あなた自身でコピーを書けるようになることが一番の近道です。この機会にぜひ音声セミナーを無料で手に入れてみてください！
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